Marketing transazionale e relazionale per acquisire clienti

Il Marketing Relazionale per acquisire clienti

Cos’è il Marketing Relazionale, perché è così potente per procacciare clienti in target e può essere una vera miniera d’oro per le imprese? 

Spieghiamo subito che il marketing Relazionale è sostanzialmente crearsi una rete di persone, i cosiddetti Segnalatori, che sono istruiti per portare clienti in target come li vogliamo noi e che vengono ricompensati solo ad affare concluso e incassato.

Per costruire questa rete si utilizzano delle belle leve iniziali, utilizzando tipici leve del marketing transazionale, ovvero se tu fai questo io ti do questo, e in questo contesto la provvigione o il regalo o il beneficio qualunque sia la fa da padrona per attirare a te le persone che ti portano potenziali clienti referenziati.

Il marketing transazionale infatti punta a stupire l’interlocutore, fargli fare subito delle azioni che si concludono appunto con una transazione di beni o servizi. 

Ecco quindi che è molto immediato, non punta a fidelizzare e fonda la sua forza molto spesso sulla sorpresa. 

Tutte caratteristiche che vengono usate alla grande nella prima fase in cui la nostra azienda porta a conoscenza il vantaggio che ha un segnalatore nel presentare un potenziale cliente all’azienda. 

Stupire il segnalatore, dare fiducia, autorevolezza al fine di coinvolgerlo nel più breve tempo possibile con una ricompensa.

Si passa poi dalla semplice tecnica del marketing transazionale allo sviluppo delle relazioni e quindi alle tecniche di marketing relazionale che permettono non solo di ottenere una rete di Segnalatori più efficace, ma anche più solida e fedele nel tempo.

Il marketing relazionale, rispetto al marketing transazionale, costruisce reti di persone basate sulla fiducia e quindi un vero muro di “gomma” impossibile da penetrare da parte della concorrenza.

Devo dire che il 99% dei nostri competitor si concentra proprio sulla parte transazionale di Segnalazione Vincente, pensano che copiare la nostra APP o dare grandi ricompense sia la parte fondamentale di tutto il nostro sistema, ma in realtà è solo la punta di un iceberg immenso..

Per spiegare il marketing relazionale dobbiamo necessariamente smontare le tipiche credenze e i falsi miti che ruotano attorno al marketing relazionale, referral marketing e business networking. A prima vista sinonimi ma in realtà con differenze veramente importanti.

Il testo che leggerai qui di seguito è tratto dal capitolo 4 del libro Best Seller Amazon “SEGNALAZIONE VINCENTE”

1) I Clienti Arrivano Da Soli Grazie Al Passaparola

Poco tempo fa, mentre facevo una delle mie camminate mattutine, ho visto un cartello appeso a una buca delle lettere che diceva: “No pubblicità: le cose buone si vendono da sole.”

Ho fatto subito una foto e, incuriosito, ho creato al volo una storia su Facebook con tanto di mini-sondaggio annesso: “sei d’accordo o no?”

Ben il 90% delle persone ha risposto “NO” e, considerando che ho molti imprenditori tra gli amici, sono portato a pensare che proprio loro abbiano detto di no.

Passaparola

Già di per sé questo dovrebbe fugare ogni dubbio sul fatto che i clienti debbano arrivare col passaparola, perché mi pare evidente che la gente sa bene che questo non basta affatto ma serve qualcos’altro.

Io però non vorrei essere troppo critico nel verso il passaparola perché sono più che convinto che una buona parola detta al momento giusto alla persona giusta sia in grado di portarti prospect ottimi e che convertirli in clienti sia un attimo.

La verità è che questa situazione ideale è, statisticamente parlando, quella che si verifica solo di rado. Il più delle volte, invece, ecco cosa succede quando pensi (o, peggio ancora, ti affidi) al passaparola per fare nuovi clienti:

Nulla di nulla; tu speri che la gente parli di te, perché magari li servi da 10 anni e non hanno mai avuto un problema… eppure loro non fanno nulla, non prendono mezza iniziativa, sembrano veri zombie, ti mandano qualcuno, ma solo quando il potenziale nuovo cliente “si sveglia” e chiede se “conosci qualcuno”, perché magari il vecchio fornitore ha chiuso, è morto, ci ha litigato, lo ha fregato…

Ti arriva spesso gente non in target perché chi ti raccomanda in realtà non ha le idee chiare di chi stai cercando tu come cliente ideale; pensa che ti vadano bene un po’ tutti e così ti ritrovi a gestire decine di persone che arrivano confidando soprattutto in sconti o trattamenti di favore perché qualcuno gli ha detto: “vai da lui che è bravo e, se gli dici che ti mando io, ti tratterà bene”

Detto in breve:

sperare che, senza fare altro, ti arrivino ogni giorno nuovi clienti solo grazie al passaparola ha questa serie di problemi enormi che non puoi permetterti di avere nella tua azienda:

  • flusso altalenante di prospect che non è sotto al tuo controllo e non puoi “aprire o chiudere” a piacere come accade con la pubblicità
  • messaggio di marketing e posizionamento totalmente arbitrario e nelle mani del tuo contatto che, in pratica, ti raccomanda con le parole e le promesse che gli vengono in mente volta per volta e che tu non faresti mai
  • nessun filtro sui potenziali clienti, arriva un po’ di tutto e ti fa perdere molto tempo o denaro (se decidi di trattarli bene ci perdi soli tu, se li scarti si sentiranno offesi loro… in ogni caso non è un risultato accettabile)

Quello che invece vuoi ottenere sono solo delle “segnalazioni vincenti” in cui i tuoi Segnalatori (tranquillo, nei prossimi capitoli ti dirò chi sono, come reclutarli e come istruirli) diffondono in modo proattivo il messaggio preciso che tu vuoi che circoli e ne parlano solo a contatti pre-qualificati, non a chiunque, e che queste persone arrivino alla trattativa già pronte e senza false aspettative.

Devi ricordare inoltre che le persone non lavorano per te, loro hanno le loro imprese da mandare avanti o sono privati che hanno mille pensieri per la testa e sicuramente non mettono al primo posto il tuo business se li lasci da soli in questo.

Te ne sarai sicuramente accorto perchè, anche chi ti ha fatto in passato referenze ora non ne fa più oppure ancora peggio quando hai rivisto un tuo cliente ti ha fatto la battuta “cavolo mi sono scordato di referenziarti al mio amico che aveva bisogno del tuo servizio o prodotto…”

Esistono poi leve molto più potenti di una “provvigione” che puoi mettere in campo per fare la differenza, pensa solo come potresti mettere a leva la tua area di influenza, tutte le persone che conoscerai nel tempo e applicare il “dare per poi raccogliere”, ma lo capiremo più in la.

Nelle prossime pagine ti mostrerò l’esatto sistema professionale che ti porta solo clienti ideali e moltiplica quel 20% di clienti che ti generano l’80% del fatturato.

Passaparola ben oltre il cliente
2) Per fare il passaparola servono i clienti


Ammetto che il peso di un cliente super soddisfatto dei tuoi prodotti o servizi sia decisamente superiore alla media di tutti gli altri tuoi potenziali Segnalatori ma, detto inter nos, quanti di questi clienti hai al momento?
Sai esattamente chi sono, la loro cerchia di conoscenze? Li hai adeguatamente istruiti per generare il passaparola in modo pro-attivo e non aspettando che qualcuno gli chieda un “fornitore affidabile”?

Hai portato tu per primo loro una referenza se ti è capitato? 

Tu però che mi stai leggendo sei un imprenditore o un manager e quindi sai bene che la verità sta nei numeri e nel saperli leggere correttamente.

Per questo non conta solo la qualità dei Segnalatori ma anche la loro quantità anche perché non è vero che tu debba affidarti esclusivamente ai clienti soddisfatti per generare “segnalazioni vincenti” (abbandoniamo il termine “passaparola”, ok?); infatti:

Se parti da zero o sei da poco sul mercato, quanti clienti innamorati della tua azienda puoi avere?

Se sei sul mercato da anni avrai molti clienti soddisfatti, ma quanti di loro ti hanno portato referenze top? Eppure erano SODDISFATTI a detta tua, no?

Ci sono una marea di persone che non saranno mai tuoi clienti ma possono trasformarsi in Segnalatori straordinariamente efficaci.

Pensaci bene…

Se costruisci palazzi in provincia di Bologna, quanti clienti puoi avere tu direttamente? Pochi, perché in realtà lavorerai molto con le agenzie immobiliari che troveranno i clienti per te.

E una agenzia immobiliare, come quella del mio amico e cliente top Simone Rossi Ambassador Re/Max a Bologna? Ha certamente alcune centinaia di clienti a cui ha venduto casa negli ultimi anni, ma non sono di certo clienti fidelizzati e ricorrenti… quante volte vuoi cambiare casa, dopotutto?

Eppure a Bologna vivono quasi 400.000 mila persone e quasi tutte, anche se non saranno mai clienti di Simone, potrebbero portargli nuovi contatti profilati, amici e conoscenti che vogliono vendere casa e che potrebbero essere consigliati di affidarsi a Simone. Tutto questo perché Simone usa il metodo “segnalazione vincente” per istruire su cosa dire, a chi e quando, riempiendo di nuovi clienti la sua agenzia Remax e portandola ad essere la N.1 in Italia.

imprenditori, agenti di commercio, commercialisti, marketer, imbianchini, consulenti di ogni tipo… possono sfruttare facilmente un sistema come quello di Simone e di “segnalazione vincente”.

Ma anche imprese più strutturate, sia nel settore B2B che B2C, possono ottenere nuove referenze di peso da una rete di Segnalatori non solo locale ma addirittura nazionale o internazionale perché, se è vero che ci sono 5 gradi di separazione tra noi e chiunque altro al mondo (inclusi il Papa e il presidente USA) direi che potrebbero bastare uno o due per trovare un potenziale cliente in target per la tua azienda, no?

I clienti attuali sono ovviamente il punto di partenza ma dipendenti, agenti, fornitori e persino perfetti sconosciuti possono trasformarsi in tuoi “segnalatori vincenti” una volta che li avrai reclutati ed istruiti con il sistema che ti mostrerò tra poco.

Ricorda inoltre che la crisi fa muovere le persone, le fa uscire dalla loro area di confort, saranno ancora più propense ad interessarsi a te e al tuo business.

Quindi per concludere se hai pochi clienti o sei appena partito non devi disperarti, esistono certe tipologie di business dove puoi crearti Segnalatori efficaci, dobbiamo solo capire meglio di cosa ti occupi e valutare se esistono queste opportunità per la tua azienda e il tuo business.

Network Marketing e Marketing Relazionale
3) Ma si tratta di Network Marketing o quelle cose li?


Questa è una battuta classica che sento spesso, daltronde siamo sommersi di opportunità di far soldi con il passaparola “pagato” del network marketing.

Qui vorrei fare subito chiarezza, specialmente in relazione al “lato oscuro” del network marketing ovvero i vari ponzi o catene di Sant’Antonio.

Bene, il marketing relazionale non ha nulla a che fare con questi business molto particolari.

La differenza sostanziale è che nel network marketing ogni persona può a sua volta reclutare altre persone in una catena infinita che non ha fine. 

Questa caratteristica è da un lato molto potente perchè può creare organizzazioni ramificate molto grandi anche in poco tempo.

Ma il risvolto della medaglia è che si creano delle criticità che scivolano molto spesso nell’illegalità ovvero in vere e proprie catene di Sant’Antonio.

Lo scopo infatti di una rete di questo tipo deve essere quella di “vendere il prodotto” e non di “fare iscrizioni”. Diffida di tutte quelle opportunità che vedono i guadagni generati non dal reale consumo e quindi da clienti, ma dal numero di collaboratori che riesci ad iscrivere. 

Nel marketing relazionale questa criticità non esiste, solo l’azienda ha il potere di iscrivere un segnalatore o al massimo un collaboratore dell’azienda stessa limitando i livelli di interconnessione a solo 2.

Questo da un controllo totale sull’operato della rete all’azienda, toglie di mezzo la “catena” perchè nessuno ha tornaconti ad iscrivere altre persone ma solo a fare referenze che si basano su vendite e fatture reali

In sostanza il marketing relazionale NON prevede il reclutamento e se lo prevede è sempre e solo uno stretto collaboratore dell’azienda, come un dipendente.

Ecco quindi che per le aziende parliamo di mettere in piedi una capillare rete di relazioni che ha l’unico scopo di creare valore ovvero clienti per l’azienda stessa.

Marketing Relazione è una scienza?
4) Il Networking non è una scienza


Ok, dato che stiamo parlando di “scienza”, conosci la differenza tra le cosiddette scienze e/o competenze “dure” (hard sciences) e quelle “morbide” (soft sciences)?

In sostanza, vengono identificate come scienze “dure” quelle branche del sapere considerate esatte, poiché rispondono a delle precise e rigorose metodologie scientifiche, quasi-matematiche. Al contrario, le scienze “morbide” sarebbero tutte quelle scienze reputate non esatte da una parte della comunità accademica. Solitamente si inseriscono in questo campo tutte le materie umanistiche e sociali.

Ecco, per una grossa fetta dell’opinione pubblica il networking referenziale rientrerebbe tra le scienze “morbide” in quanto le competenze che richiede sarebbero difficilmente esprimibili in formule e processi esatti.

Ma è davvero così?

Il problema qui è che la quasi totalità dei corsi di marketing e Vendita aziendale non ti danno nessuna informazione pratica riguardo alla costruzione di una rete di referenze; per questo la gente si trova a pensare che si tratti di una “soft” skill (competenza) e che uno, per essere un networker o un venditore abile e di successo, deve “esserci nato” o “avercelo nel sangue”.

Elementare, no? Se nessuno ti spiega la matematica è normale che quando vedi una specie di Einstein pensi che sia un genio inarrivabile e a te certi risultati siano preclusi per sempre… ma non deve essere così.

Ma come siamo arrivati a questo grossolano errore di valutazione?

È molto semplice: da una parte non si sapeva (fino ad ora) come si potesse fare e replicare in modo sicuro, coerente e strutturato il “networking referenziale”; dall’altra, i molti corsi di business e imprenditoria che ci sono là fuori sono spesso legati ad una cultura fortemente tradizionalista e molto scettica nei confronti dell’innovazione, soprattutto tecnologica.

Insomma… ammettere che un processo, un sistema o perfino un software o una APP possono fare le cose meglio (e con migliori risultati) di quanto può fare una singola persona non è facile da digerire per chi fa di mestiere il “formatore di persone” e vive di quello.

Al contrario, noi di Segnalazione Vincente crediamo che il networking referenziale funzioni e si appoggi su delle basi certe e scientifiche, e ne diamo prova ogni giorno rispondendo con il nostro metodo e i nostri strumenti alle esigenze delle aziende di oggi.

Non si tratta infatti di un banale passaparola (come avrai tu stesso modo di verificare nei prossimi capitoli del libro), ma di un sistema organizzato e ben strutturato: una scienza molto più che un’arte.

Per questo ci auspichiamo che i corsi e percorsi più in voga sull’imprenditoria e sulle tecniche di business comincino ad includere questa materia, giudicandola per quella che è realmente: un’opportunità sicura e da sfruttare appieno.

Iniziare a farlo adesso è meno critico che un tempo, perché oggi, grazie anche alla nostra esperienza, la tecnologia è matura e la strategia alla base ha radici solide e basate sui comportamenti umani, immutati da secoli nonostante le condizioni al contorno siano certamente molto cambiati.

Il mettere al centro “le persone” con la loro unicità è fondamentale specialmente in un mondo dove i tuoi concorrenti vedono le persone come un numero e basano tutto sull’automation spinta. Quello che ti posso assicurare è che sarai ancora più efficace proprio perchè ancora in pochi sfruttano il marketing relazionale.

5) Il Networking non è adatto a tutti

Altra frottola che molti ripetono riguardo al networking è che non sia adatto a chiunque, ma che bisognerebbe essere estroversi, abili a gestire i propri gruppi di lavoro, a parlare in pubblico, avere “la faccia tosta”, etc.

Insomma, si tratta della solita storia del “non sono capace”, “non sono portato”, “non è nel mio DNA”…

Il punto è che nessuna di queste obiezioni può e deve essere una giustificazione!

Tutti siamo più abili di altri in qualcosa e meno abili in altre, ma tutti possiamo affinare le nostre capacità per renderci competitivi.

Ad esempio, è perfettamente comprensibile se non ti senti pienamente a tuo agio quando devi parlare di fronte a decine (se non centinaia) di persone che puntano i loro occhi su di te; può risultare intimidatorio e perfino bloccante, soprattutto le prime volte.

Ma non c’è nessun valido motivo per il quale dovresti rinunciare a simili occasioni, così importanti per lanciare la tua rete! Sono moltissimi i rimedi che puoi adottare per sentirti più a tuo agio (preparare delle bozze, utilizzare delle presentazioni in PowerPoint, parlare solo di ciò cui si è esperti, iscriverti in un club Toastmasters…) e questo vale per ogni altro campo!

Come ripeteva il 30° Presidente USA Calvin Coolidge:

Nulla al mondo può prendere il posto della perseveranza.
Non il talento, nulla è più comune di uomini di talento falliti.
Non il genio; il genio incompreso è ormai un luogo comune.
Non l’istruzione; il mondo è pieno di derelitti istruiti.

Solo la perseveranza e la determinazione sono onnipotenti.

È troppo tempo che sono nel business per non aver capito che, se vuoi davvero ottenere un risultato e hai di fronte a te una sfida lunga e difficile:

l’abbinata motivazione + perseveranza + metodo + strategia + strumenti batte 100 a 1 il puro talento (ma senza ordine e determinazione)

Non farti dire da nessuno cosa puoi o non puoi fare: il networking è un mondo in netta espansione e capace di mettere il turbo al tuo business, soprattutto oggi che i costi pubblicitari stanno andando alle stelle ed è sempre più difficile catturare l’attenzione dei potenziali clienti.

Sta a te adesso scendere in campo e mettere in gioco tutte le tue qualità per costruire la tua rete in modo ottimale, anche seguendo le indicazioni e gli strumenti che troverai nel mio libro Segnalazione Vincent

Cavin Coldige e il marketing relazionale
Rischi marketing relazionale
6) Il Marketing referenziale è rischioso

Capita davvero molto spesso che, magari qualcuno che è non ancora sicurissimo nei confronti di questa pratica, ci chieda se il referral marketing o marketing referenziale sia sicuro nel 100% dei casi.

Quello che ci viene naturale rispondere è: “assolutamente no”.

Chiariamoci subito: come detto poco fa il referral marketing referral marketing o marketing referenziale è una pratica che si poggia su basi scientifiche riconosciute e i cui benefici sono praticamente indiscussi (altrimenti non staremmo qui a parlarne).

Tuttavia, è evidente che, per quanto nulla può mai essere veramente sicuro al 100%, il referral marketing porta con sé dei rischi che le tradizionali forme di marketing non conoscono.

Infatti, quando referenzi qualcuno, è come se in qualche modo dessi via anche una parte della tua reputazione.

Se la persona che hai segnalato si dimostra un buon contatto e fa un buon lavoro, allora tutto di guadagnato per te e la tua credibilità. Ma se invece non si rivela utile o fa un lavoro scadente, la tua reputazione ne esce sicuramente peggiorata.

È questo il più grande rischio del referral marketing, sconosciuto alle altre pratiche di advertising: si basa soprattutto sulla fiducia reciproca.

Se consigliamo qualcuno ad un cliente, è perché ci fidiamo di lui. Ma se le aspettative vengono deluse, allora la fiducia può iniziare a incrinarsi, ad affievolirsi e, nel peggiore dei casi, potremmo perdere il nostro cliente a causa di questo passo falso.

Non vedere però questo aspetto come qualcosa di negativo perché, al contrario:

  • se hai un prodotto o servizio di qualità e che risolve davvero un problema dei tuoi clienti

  • se l’esperienza di acquisto di un nuovo cliente è positiva o addirittura stupefacente

  • se la fase di onboarding (quello che accade nei giorni/settimane dopo il primo acquisto) rafforza la percezione di valore iniziale

  • se continui a fare le cose “come si deve” e come ti spiegherò nel libro Segnalazione Vincente

Non devi temere effetti boomerang ma, piuttosto, di doverti magari trovare a gestire un passaparola così potente da dover perfino riprogettare alcune parti della tua azienda per far fronte a un numero così inatteso di nuovi clienti, come è successo al mio cliente Ital tetti che leggerai nel capitolo dedicato alle testimonianze che trovi nel libro Segnalazione Vincente.

Un gran bel problema, vero?

Questo è il motivo per cui è così importante sviluppare fin da subito delle relazioni forti con le quali poter scambiare referenze e far avanzare la tua attività o azienda.

Solo in questo modo potrai dormire davvero sonni tranquilli sapendo di aver referenziato un cliente a qualcuno che non lo abbandona (come purtroppo capita nel 90% dei casi dopo la prima Vendita) ma lo continua a trattare al meglio delle sue possibilità, facendoti sentire di aver fatto la scelta e la Segnalazione giusta… e che la tua fiducia e la tua faccia sono blindate in cassaforte.

Dunque sì, il referral marketing o in Italiano marketing referenziale può essere rischioso (come ogni cosa), ma solo se:

  • non lo sfrutti a dovere nella tua azienda come meccanismo porta-clienti di qualità

  • non hai un metodo e un software gestionale testato che ti permetta di tenere ogni aspetto sotto controllo

  • non sai come segnalare i contatti giusti alle persone giuste, anche perché non sei certo al 100% che i tuoi contatti verranno trattati nel migliore dei modi

Insomma, fare referral marketing da vero professionista, significa avere tutti i benefici del classico “passaparola”, senza i numerosi aspetti negativi. Meglio di così…

Dal Referral Marketing Al Marketing Relazionale

La nuova definizione di marketing relazionale

A questo punto ci tengo poi ad introdurre una mia personale distinzione tra il referral marketing o marketing referenziale e il marketing Relazionale.

Il referral marketing è unicamente applicato ai clienti di una azienda e spesso con metodologie “fredde” ovvero l’invio di una mail che porta a conoscenza dei vantaggi nel referenziare clienti, l’invio di materiale cartaceo e in generale trasformare su larga scala i propri clienti in una specie di “ufficio stampa” dell’azienda.

Questa è una strategia che è sicuramente efficace in un ambito dove normalmente in questo ambito si fa poco e nulla nelle aziende.

Tuttavia il marketing Relazionale è invece infinitamente più potente.

Come dice proprio la sua denominazione si basa sulle “relazioni”. La prima grande differenza è proprio il fatto di conoscere le persone e instaurare con loro relazioni che si basano sulla fiducia.

Nelle nostre presentazioni del metodo Segnalazione Vincente amiamo riassumere la strategia con questa frase che spiega :

Creare una rete di persone che si basa sulla fiducia. ISTRUITE a presentare la nostra azienda come vogliamo noi. CAPACI di portare all’azienda clienti target e referenziati. RICOMPENSATI solo quando l’affare è concluso e incassato.

Ecco quindi che il marketing Relazionale è ben altro che il semplice referral marketing o referenziale. E’ diverso mandare una semplice email o del materiale di referral a dei clienti rispetto a conoscere veramente i nostri clienti, parlarci e creare una grande relazione basata sulla fiducia e profittevole.

Tramite il sistema di Segnalazione Vincente scoprirai come è possibile implementare delle procedure semplici e potenti, istruire una persona che sarà il referral Director ovvero il tessitore di queste reti importanti e scoprirai come se non hai nessuno che possa svolgere questa funzione cruciale saremo proprio noi ad assegnarti una persona in Stage per farti partire alla grande. 

Il marketing Relazionale infatti non solo permette di conoscere a fondo l’area di influenza dei clienti migliori ma di coinvolgere l’azienda intera in un opera di identificazione di chiunque all’esterno dell’azienda possa diventare un formidabile segnalatore

Agenti di commercio, professionisti, semplici privati, amici e conoscenti, tutti possono avere un senso nel raggiungere il nostro cliente ideale. Il metodo Segnalazione Vincente introduce il marketing relazionale all’interno di ogni azienda, insegna come fare e implementa un software che funge da spina dorsale nella sua gestione. 

Eseguendo il TEST Gratuito online per vedere se il tuo business è in target, ti daremo accesso automatico ad un webinar di approfondimento che ti farà capire in modo specifico come riusciremo ad esserti utile.

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Ispira la tua azienda

Ora che hai visto che molti dei miti su acquisizione clienti, referral marketing e marketing relazionale sono assolutamente comprensibili a prima lettura ma del tutto infondati guardando a numeri e fatti, venendo in contatto con noi scoprirai il cambio di paradigma che devi mettere subito in azione per dare il LA alla più potente macchina di acquisizione clienti di qualità nei prossimi anni.

In questo modo batterai sul tempo tutti i tuoi concorrenti che continueranno a vedere il networking e i suoi strumenti come un mito… salvo ricredersi tutte le volte che tu troverai un nuovo cliente top e loro dovranno continuare a pagare le salate fatture di Facebook o di Google. Ancora peggio quando scopriranno che un loro cliente contento ha referenziato te invece che loro…

Questo è un altro piccolo segreto di questa strategia, è pervasiva, è invisibile e la scopri solo quando la “rete” è stata tessuta da un altro, ovvero quando è troppo tardi. 

Capirai che non è una passeggiata tessere una rete da zero, ma ti assicuro che farlo quando qualcun altro lo ha già fatto è come scalare un monte Everest, una impresa titanica. Quindi essere tra i primi nel tuo settore e nel tuo ambito è FONDAMENTALE, mentre arrivare secondi o terzi sarà una necessità dover rincorrere, con fatica, chi si è svegliato per primo.

Oggi hai una opportunità unica, il terreno è completamente VERGINE e devi cogliere subito la tua occasione, i passi sono semplici, fare il TEST GRATUITO per vedere se il tuo business è in target, VEDERE il webinar informativo e richiedere il CONSULTO GRATUITO

Cosa si intende per marketing relazionale?

E’ bene capire a fondo il significato della parola marketing Relazionale, anche se a prima vista sembra semplice spiegarne il significato.

Iniziamo dalla parola marketing, ovvero l’insieme delle azioni e strategie che puntano a diffondere fuori dalla porta del proprio ufficio, negozio o attività, i prodotti o servizi destinati ai propri potenziali clienti. Il marketing in genere presuppone investimenti o in tempo o in denaro per ottenere lo scopo finale di una acquisto da parte del potenziale cliente.

Relazionale invece è la parola che identifica tutte quelle interazioni che avvengono con l’individuo, ovvero le relazioni che l’azienda mette in campo verso ogni persona che la circonda. In genere in rete troverai articoli e strategie di marketing Relazionale pensate per i clienti dell’azienda, ma questo è solo un ambito del marketing relazionale, infatti è possibile coinvolgere nel nostro marketing qualsiasi persona, dai dipendenti, ai collaboratori, ai fornitori fino anche a persone sconosciute all’azienda ma che hanno una ragione o un beneficio per iniziare ad interagire ai fini marketing con l’azienda. Le relazioni in genere puntano a durare indefinitivamente nel tempo e per farlo si basa su un aspetto fondamentale, la costruzione della fiducia tra i soggetti coinvolti.

Se ne deduce quindi che il marketing relazionale lavora non solo nel rapporto con la clientela ma mette a leva tutta l’area di influenza dell’azienda. L’area di influenza è la capacità dell’azienda di raggiungere persone terze per il tramite delle persone che già l’azienda intrattiene relazioni. Proprio questo concetto esponenziale racchiude la potenzialità del marketing relazionale, infatti ogni persona conosce e ha relazioni con almeno 250 persone e questo fa si che l’audience potenzialmente raggiungibile di un’azienda è maledettamente importante e purtroppo non sfruttato a dovere.

Il marketing relazionale inoltre presuppone una comunicazione bidirezionale con i soggetti coinvolti, non è possibile creare “relazioni” se non si investe tempo per conoscersi e creare fiducia.

In genere quindi si confonde il referral marketing con il marketing RELAZIONALE.

Il referral marketing lavora in modo unidirezionale, o comunque non presuppone la conoscenza del cliente come persona e men che meno punta a conoscere e comprendere la sua cerchia di influenza.

Ecco quindi che il referral marketing è in genere relegato a strategie di fidelizzazione e di “evangelismo” dei propri clienti i quali autonomamente fanno passaparola. Funziona sostanzialmente solo con i clienti e il fatto che l’azienda non conosca esattamente chi è e come è istruito chi ci referenzia lascia il sistema un po’ al caso.

E’ comunque una strategia da attuarsi perchè profittevole ed è propedeutica ed utile, se presente, all’attuazione del marketing relazionale.

Quali sono le direttrici principali del marketing relazionale sul lato cliente?

Il marketing relazionale presuppone importanti concetti come la visibilità, il conoscere l’interlocutore, il creare relazioni solide che durano nel tempo e si basano sulla fiducia.

Ecco quindi che in un mondo del marketing sempre più votato all’automation, alla comunicazione “virtuale” il fatto di alzare una cornetta e iniziare a conoscere una persona è visto per molti esperti di marketing una “perdita di tempo”, una strategia senza senso.

Eppure è proprio in questa chiamata dove si conoscono le persone che si nascondono le vere pepite d’oro che oggi sono nascoste in ogni azienda e dove la miniera è rappresentata dall’area di influenza delle persone.

Ma andiamo a conoscere meglio le direttrici principali:

VISIBILITA’. Il primo passo in una relazione è far sapere che si esiste.

L’azienda deve trasformarsi in una spugna, capace di far sapere ad ogni livello e in ogni occasione, al momento giusto, che esiste la possibilità di collaborare e ottenere grandi vantaggi sia economici ma anche personali.

La visibilità inoltre continua nel tempo, è importante non farsi dimenticare da chi ha espresso la volontà di voler collaborare con l’azienda. Quante volte abbiamo ottenuto sull’onda dell’entusiasmo delle referenze di potenziali clienti da persone che poi nel corso del tempo non hanno più referenziato?

Questo è dovuto semplicemente ad una carenza di visibilità.

La visbilità quindi è fondamentale sia nella fase prodromica alla preparazione di una rete di Segnalatori e sia nella fase di costruzione della relazione e della fiducia. Non ci sono relazioni se non ci si rende visibili costantemente nel tempo.

CONOSCERE LE persone. Ormai demandiamo sempre più la conoscenza delle persone ad algoritmi complessi, analisi dei comportamenti, profilazioni spinte e intellegenza artificiale. Dimentichiamo però che esiste anche un altro potentissimo sistema per conoscere l’incredibile imprevedibilità e interconnessione che ruota attorno ad una persona, prendere il telefono e parlarci.

Sembra incredibile ma in certi ambienti mi è capitato di essere considerato un “marziano” nel proporre nel 2022 di alzare la cornetta, come se questo gesto sia una cosa del passato, molto vicina al medio evo.

Devo dire che questa è una grande fortuna per chi sposa il marketing relazionale, infatti la concorrenza non sarà cosi attenta e non capirà la fonte vera del tuo successo, ovvero arricchirsi conoscendo sempre più persone.

Il referral Director in questo svolge una funzione fondamentale, esegue le chiamate di pre-qualifica per ogni persona che alza la mano e dichiara di essere interessata a collaborare come segnalatore all’azienda.

Conoscere quella persona in una chiamata di 15/20 minuti è fondamentale per il successo a lungo termine di una grande rete di Segnalatori. Investire del tempo non a sblaterare cosa si vende o si propone, ma facendo domande per comprendere chi è e chi gli gira attorno ad un potenziale segnalatore non può che portare a risultati inaspettati e opportunità incredibili.

fiducia. E’ la base di ogni rapporto profittevole, il fare squadra in un mondo cosi frenetico e dove in genere tutti hanno qualcosa da dire ma in pochi sono capaci di ascoltare e aiutare realmente il prossimo. Creare relazioni non è una passeggiata e impone di Investire del tempo, che al giorno d’oggi è sempre più prezioso.

Ecco quindi che subito dopo aver conosciuto i nostri interlocutori inizieremo, gioco forza, a profilarli e iniziare a seguire solo su quelli più promettenti. Abbiamo un grande vantaggio da mettere sul piatto creando relazioni, il fatto di conoscere centinaia se non migliaia di persone nel tempo, un enorme data base strategico, e il fatto di poter aiutare le persone concretamente elargendo laute provvigioni di Segnalazione.

Quindi siamo già predisposti a DARE più che a PRENDERE, e la legge dell’attrazione non può che riequilibrare sempre, anche in modo assimmetrico una strategia che semina con il DARE.

La fiducia quindi si crea aiutando il prossimo spassionatamente senza aspettarsi nulla in cambio, ma avendo ben chiaro nel cuore che statisticamente prima o poi verremo ricambiati.

Questo concetto è importante, l’aspettativa è un grande motore se usato in modo generale verso la rete di Segnalatori in quanto tale, ma è anche una grave fonte di delusione se applicata alla singola relazione. Concorderai con me che puntualmente quando aiutiamo qualcuno e ci aspettiamo di essere ricambiati, rimaniamo spesso delusi.

Invece è molto probabilme che aiutare il prossimo e poi essere ricambiati in modo inaspettato magari da un altra situazione.
Ecco quindi che la fiducia si crea creando occasioni per risentirsi con la VISIBILITA’ e aiutando il prossimo in primis, il dare per poi un giorno raccogliere.

Ecco che il marketing relazionale si distingue in tutto questo rispetto al freddo referral marketing dove l’azienda invia una comunicazione monodirezionale per farsi referenziare, oppure per l’affiliate marketing dove tutto ruota attorno ad un marketing transazionale 1 a 1 ovvero tu mi dai “referenze” che generano “vendite” e io ti ricompenso.

Non che queste strategie non funzionnino, a dire il vero possono essere funzionali al marketing relazionale, ma capirai che sono tutt’altra cosa da attuare nella propria azienda una vera e propria cultura di marketing relazionale.

Se mi hai letto fino a questo punto penso proprio che la tua consapevolezza sulle potenzialità del marketing Relazionale sia abbastanza matura, quindi il prossimo passo è sicuramente testare se la tua azienda ha un business adatto per il marketing Relazionale, quindi ora clicca il bottone qui sotto e fai subito il TEST GRATUITO che ti abbiamo preparato.