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Individua il tuo target e comprendi il tuo cliente
C'è una domanda che viene prima di qualunque strategia: qual è il mercato adatto al mio business? Sbagliarla è alla base della maggior parte dei fallimenti — e non perché il prodotto sia brutto, ma perché è stato mostrato alle persone sbagliate.
Pubblicato il 30 settembre 2021 · rivisto il 16 agosto 2026
Perché conta
Definire il target significa scegliere chi non servire
Un prodotto ottimo, indirizzato a persone a cui quel problema non interessa, resta invenduto. È ovvio detto così, e resta il motivo per cui molti piani di crescita non producono niente: sono stati costruiti su un destinatario che non esiste.
Conoscere il proprio cliente ideale significa sapere che cosa lo spinge a comprare, che cosa cerca davvero e che cosa desidera. Da lì si ricavano obiettivi realistici, e si riduce la parte lasciata al caso.
Il test in una riga
Scrivi su un foglio la descrizione del tuo cliente ideale. Poi rileggila.
Se la descrizione può valere per chiunque, hai un problema — e non è un problema di marketing: è che non hai ancora deciso che cosa ti distingue.
Poi
Le domande da cui esce il piano
Quali problemi sai risolvere meglio di altri? Quali competenze offri a chi chiede il tuo aiuto? Chi sono i tuoi concorrenti, e in che cosa sei diverso da loro per davvero?
Rispondere significa sapere a chi conviene rivolgersi. E una volta scelti uno o due pubblici precisi, l'esperienza si ribalta: smetti di andare tu verso di loro.
Perché fare rete non significa correre per la città collegandosi con chiunque capiti. È estenuante e, quasi sempre, inutile. Una rete che funziona non è necessariamente grande: contiene le persone giuste.
Una parola alla volta
«Le persone giuste» è la parte che si può calcolare
L'articolo del 2021 arriva alla conclusione corretta e poi la lascia lì, come un consiglio di buon senso. Cinque anni dopo quella frase è diventata un'operazione.
Il target che conosci
Sono le caratteristiche del tuo cliente ideale: settore, dimensione, problema. È il lavoro di questo articolo, e serve.
Il target che non conosci
Sono le persone che conoscono il tuo cliente ideale. Non somigliano necessariamente a lui, e quasi sempre non sono nella tua lista.
È esattamente ciò che la disciplina rende calcolabile: il Footprint relazionale è la dichiarazione di chi una persona conosce, su diciannove filiere, e sopra quella mappa il calcolo produce un match — la presentazione progettata fra due persone giuste. Non un contatto profilato da lavorare a freddo: le due parti si siedono solo dopo che entrambe hanno detto sì.
Sai chi vuoi come cliente. Non sai chi ce l'ha già in rubrica.
Il primo passo
A che punto è la tua azienda, con un numero
AIRA-SCAN© misura il capitale relazionale che la tua azienda ha già: dieci domande, tre minuti, nessuna registrazione. Il punteggio lo calcola il tuo browser e compare subito, con le dimensioni dove si perdono più punti.
Poi il report esteso ti arriva via email e entro un giorno lavorativo ti chiama una persona: si guarda il risultato insieme e si valuta se l'Analisi Stoica AIRA-DX© ha senso per la tua azienda. È gratuita e limitata a dodici a settimana, quindi non è dovuta a chi fa il check-up: si decide in due.
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