Blog · Errori
Il Networking non è una vendita diretta
Un ottimo imprenditore non è automaticamente bravo a fare rete: sono due mestieri diversi, e chi li confonde compie sempre gli stessi tre errori. Sono errori che non si notano dall'interno, perché somigliano molto a stare lavorando.
Pubblicato il 1º luglio 2021 · rivisto il 16 agosto 2026
Primo errore
Scambiare biglietti da visita e chiamarlo Networking
Capita spesso, a un evento, di vedere persone che non fanno altro che scambiarsi biglietti. Non c'è niente di male in sé — ma quasi sempre lo scopo è raccogliere recapiti da richiamare a freddo qualche giorno dopo. Cioè fare la stessa cosa di prima, in un posto diverso.
Quanto sarebbe più utile, prima di scambiarsi i contatti, fare due minuti di conversazione e capire se ha davvero senso continuare?
La vendita è un effetto
Non è l'obiettivo del primo incontro e non è la misura del suo successo. Arriva dopo, come conseguenza naturale, e arriva molto più spesso se non è quello che stai cercando.
Una chiamata a freddo diventa un appuntamento nel 2-3% dei casi; una presentazione fatta da qualcuno di cui il cliente si fida arriva al 15-25%. (Optifai 2026, SyncGTM 2026, Lessie 2026 — benchmark di vendor di strumenti di vendita, non dati italiani.)
Secondo e terzo
Due modi di bruciare una relazione che ti era stata regalata
Far aspettare
È l'errore più comune e il più stupido: qualcuno ti ha presentato una persona, e tu la richiami tre giorni dopo. Le persone non sono a tua disposizione, e niente impedisce loro di rivolgersi a qualcun altro — cosa che faranno.
Peggio: chi ti aveva presentato lo verrà a sapere, e non lo farà una seconda volta.
Abusare
Approfittare del tempo di chi ti è stato presentato, o peggio essere poco chiari sul proprio conto e sulla trattativa. La fiducia è l'unico materiale di cui è fatto tutto il resto: sii sincero su che cosa ti serve e su che cosa stai chiedendo.
Nessuno di questi due errori sembra grave sul momento. Entrambi costano un canale.
Una parola alla volta
Perché questi tre errori costano più di quanto sembri
Perché il danno non lo subisci tu per primo. Lo subisce chi ti aveva presentato — ed è il motivo per cui non ti presenta più.
La legge
In ogni referenza chi rischia non è la persona referenziata: è chi la referenzia (Sesta legge). Quando fai aspettare un contatto o lo tratti male, la figura la fa chi ha garantito per te — e la reputazione che ha speso non torna indietro.
Le parole giuste
Nella disciplina chi ti presenta è un Connettore, non un segnalatore, e la sua affidabilità è misurata nel tempo (Quinta legge). Il gesto è una referenza, non un passaparola: qualcosa che si progetta, si traccia e si misura.
Il che rende i tre errori sopra non maleducazione, ma errori di processo: hanno una causa e si possono prevenire con una routine, che è esattamente il mestiere del Referral Director.
Chi fa aspettare un contatto sta spendendo la reputazione di qualcun altro.
Il primo passo
A che punto è la tua azienda, con un numero
AIRA-SCAN© misura il capitale relazionale che la tua azienda ha già: dieci domande, tre minuti, nessuna registrazione. Il punteggio lo calcola il tuo browser e compare subito, con le dimensioni dove si perdono più punti.
Poi il report esteso ti arriva via email e entro un giorno lavorativo ti chiama una persona: si guarda il risultato insieme e si valuta se l'Analisi Stoica AIRA-DX© ha senso per la tua azienda. È gratuita e limitata a dodici a settimana, quindi non è dovuta a chi fa il check-up: si decide in due.
Preferisci parlarne e basta? Il numero è 0549 888808.