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Il Networking e forza di vendita
Capita spesso di sentire qualcuno lamentarsi che genera affari per la propria rete e non ne riceve dalla propria rete. Quasi sempre la causa è una sola, ed è banale: non ha mai spiegato a nessuno come si fa a presentarlo.
Pubblicato il 3 novembre 2021 · rivisto il 16 agosto 2026
Il cambio di prospettiva
Non chiudere una vendita: formare chi ti presenta
Se stessi addestrando dei venditori, che cosa diresti? Come descriveresti quello che fai, in modo che loro capiscano davvero il vantaggio di quello che offri? Ecco: quella conversazione, con le persone della tua rete, quasi nessuno la fa mai.
E senza quella conversazione le persone ti presentano come possono, cioè male — non per cattiva volontà, ma perché nessuno ha mai detto loro come si fa.
Che cosa dovrebbe fare, chi ti presenta
Valutare i bisogni della persona prima di parlarne con te. Avvertirla che la chiamerai, così la tua telefonata non arriva a freddo. Darle qualche informazione preliminare su di te e dichiarare che rapporto ha con te. E richiamarla dopo, per sapere com'è andata.
Quattro comportamenti, tutti ovvi. Quasi nessuno li mette in atto — a meno che tu non glielo chieda.
In pratica
Tre accorgimenti
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Non generalizzare quando chiedi
«Chiunque abbia bisogno del mio servizio» è la risposta più comune e la più inutile: se puoi aiutare tutti, nessuno ti crederà esperto di qualcosa. Chiedi una cosa precisa, e la riceverai.
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Lascia qualcosa in mano
Qualcosa che le persone della tua rete possano vedere e portare con sé. Serve a te per restare in testa, e serve a loro per avere qualcosa da mostrare quando parlano di te.
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Istruisci chi lavora con te
Non solo la rete esterna: anche le persone in azienda. Non puoi pretendere che lo facciano bene se nessuno gliel'ha mai insegnato, e non è una cosa che si spiega una volta sola.
Una parola alla volta
«Una rete di segnalatori pagati» è la parte superata
Era la formulazione del 2021. La sostanza dell'articolo — formare chi ti presenta invece di inseguire la vendita — regge tutta. Il meccanismo di compenso no.
Perché il pagamento non basta
Paga il gesto, non la qualità: chi passa cento nomi a caso guadagna più di chi ne passa tre buoni. E soprattutto non compensa il rischio vero, che è di reputazione e non di denaro (Sesta legge).
Che cosa c'è al posto suo
Chi presenta è un Connettore e riceve in cambio la stessa cosa che dà: persone da conoscere. L'unità di scambio è il Match Credit, un diritto a una presentazione, e il meccanismo che lo regge è il Motore della Reciprocità.
Dentro l'azienda, la persona che fa esattamente il lavoro descritto in questo articolo — istruire chi presenta, tenere la routine, misurare — si chiama Referral Director.
Una forza di vendita si forma. Anche quando non è sul tuo libro paga.
Il primo passo
A che punto è la tua azienda, con un numero
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