Blog · Sfera di influenza
Il potere dell'influenza aziendale di un Referral Director
Ogni persona che lavora nella tua azienda porta con sé una rete di relazioni che l'azienda non ha mai contato. Sommate, sono la cosa più grande che possiedi e quella di cui sai meno. Questo articolo prova a metterci un numero — e a dire chi, in azienda, dovrebbe occuparsene.
Pubblicato il 9 ottobre 2021 · rivisto il 16 agosto 2026
Il punto di partenza
Il numero di Dunbar
È la quantificazione di un limite cognitivo: il numero di persone con cui un individuo riesce a mantenere relazioni sociali stabili — relazioni in cui conosce l'identità di ciascuno e sa come quelle persone si relazionano fra loro. In media, circa 150.
Il dato viene dagli studi dell'antropologo Robin Dunbar ed è uno dei pochi numeri di questo campo che nasce da ricerca vera invece che da un report di settore.
Attorno ai 150 stanno altre soglie: i 5 legami strettissimi, i 15, i 35, e più fuori i 500 e i 1.500 volti che si riconoscono senza conoscerli.
A che cosa serve saperlo
Quattro domande che quasi nessuna azienda si è mai posta
Non sono retoriche: se hai una risposta anche approssimativa a tutte e quattro, sei già avanti rispetto alla concorrenza.
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Qual è la sfera di influenza della tua azienda?
Non la tua: quella di tutte le persone che le ruotano attorno, interne ed esterne, sommate.
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Quanto varia da mestiere a mestiere?
Un agente di commercio e un operaio non conoscono lo stesso numero di persone, e soprattutto non conoscono le stesse persone.
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Quali sono le occasioni di contatto?
Un genitore a una riunione scolastica incrocia una ventina di famiglie. È un'occasione, e nessuno l'ha mai chiamata così.
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Quante di quelle relazioni servono al tuo business?
È la domanda che trasforma un numero grande in un numero utile. Senza di lei, la sfera di influenza resta un aneddoto.
L'articolo del 2021 aggiungeva qui che «il 99,9% delle aziende non sa nemmeno cosa sia l'area di influenza». È una cifra che nessuno ha misurato, e per questo non c'è più: la sostanza — che quasi nessuno lo sa — regge lo stesso senza fingere di essere un dato.
Una parola alla volta
Chi si occupa di tutto questo, in azienda
Questo articolo del 2021 è l'unico del lotto che nomina già la figura giusta. Quello che allora era un'intuizione oggi è una professione con un percorso.
La domanda del 2021
«Il tuo reparto acquisti, se si trovasse davanti un agente di commercio con cinquecento contatti, è istruito per proporgli di collaborare?» E l'operaio che incontra un potenziale cliente a una festa di scuola: qualcuno gli ha mai spiegato che cosa fare?
Nella quasi totalità dei casi la risposta è no. Non per cattiva volontà: perché non c'è nessuno il cui mestiere sia occuparsene.
La risposta, oggi
Quel mestiere è il Referral Director: figura interna all'azienda, formata, con un mandato esplicito. Non vende — governa la rete relazionale dell'impresa, tiene la routine e legge i numeri.
E c'è una legge che spiega perché senza di lui non funziona: attivare una persona è un'addizione, attivare un'organizzazione è una moltiplicazione, ma solo se dentro l'organizzazione qualcuno è designato a riceverla. Altrimenti la leva si perde nell'attrito interno — Quarta legge.
Il patrimonio che governa ha anch'esso un nome: capitale relazionale.
La miniera ce l'hanno tutti. Manca quasi sempre chi ci scende.
Il primo passo
A che punto è la tua azienda, con un numero
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