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Cos’è e come si crea un Elevator Pitch
Trenta secondi per far capire a qualcuno che cosa fai e perché dovrebbe ricordarselo. Sembra un esercizio di vendita: non lo è. È lo strumento con cui rendi riferibile il tuo lavoro — cioè ripetibile da qualcun altro quando tu non sei nella stanza.
Pubblicato il 18 marzo 2021 · rivisto il 16 agosto 2026
Che cos'è
Una frase breve, e un motivo preciso per averla
È un discorso di pochi secondi capace di far nascere interesse per quello che fai. Ci sono corsi e libri interi sull'argomento, ma il punto è uno solo: devi saper presentare il tuo lavoro in pochissimo tempo, a chiunque tu abbia davanti, in un pranzo di lavoro come in ascensore.
La versione 2021 di questo articolo diceva «chiunque è un potenziale segnalatore». È vero a metà, e la metà mancante è quella che conta.
Perché serve a chi ti presenta, non a te
Un pitch che funziona non ti aiuta a vendere: aiuta chi ti ha ascoltato a raccontarti a un terzo senza sbagliare.
Se dopo trenta secondi la persona davanti a te non saprebbe ripetere che cosa fai e a chi servi, non hai un problema di simpatia. Hai un problema di trasmissibilità, e ti costa ogni volta che qualcuno prova a parlare di te.
Una parola alla volta
«Chiunque è un potenziale segnalatore» è la frase da correggere
Perché mette sullo stesso piano due gesti che non hanno lo stesso peso, e chi costruisce una rete su questa confusione si ritrova con un elenco al posto di un canale.
Chiunque può passare un nome
Ed è vero: un contatto lo può girare chiunque, anche una persona incontrata una volta sola. È un gesto che non costa nulla, e infatti succede spesso e non produce quasi niente.
Non chiunque può fare una referenza
Nella disciplina la persona che presenta si chiama Connettore e il suo gesto si chiama referenza: mette la propria reputazione a garanzia della tua, davanti a qualcuno che si fida di lei. Chi rischia, in quel momento, non sei tu — è chi ti presenta (Sesta legge).
Ecco perché il pitch conta: gli stai dando le parole con cui rischiare per te. Se sono vaghe, non lo farà.
La pratica
Come costruire l'Elevator Pitch perfetto
Non esiste una regola unica, ma quattro vincoli reggono in qualsiasi versione.
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Trenta secondi, non centoventi
Due minuti sono il tetto massimo oltre il quale annoi. La lunghezza che funziona è trenta secondi: sembrano pochi, e bastano.
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Adattato a chi hai davanti
Persone diverse hanno bisogni diversi. Intercetta quello di chi ti ascolta invece di recitare la stessa frase a tutti.
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Il beneficio, non la professione
Non dire che mestiere fai: dì che cosa cambia per chi lavora con te. La differenza è sottile e sposta tutto.
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Qualcosa che l'altro non sa
Chiudi lasciando una cosa aperta. Non è un trucco: è il motivo per cui la conversazione continua invece di finire lì.
Un esempio, e come è fatto
«Aiuto le aziende a far arrivare clienti da chi già le conosce, invece che da chi non le ha mai sentite nominare. Di solito il capitale che serve ce l'hanno già in casa — quello che manca è qualcuno che lo governi.»
Descrive il beneficio invece del mestiere, si adatta a chi ascolta, e lascia una domanda aperta — chi lo governa? — a cui l'altro arriva da solo.
Il primo passo
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